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商业模式的创新助企业腾飞

管理洞察

商业模式的创新助企业腾飞

作者:
发布时间:
2019/08/15
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  中国天朗(TNC)是一家总部位于广东省中山市的欧式开关制造企业。开关属于电工类产品,行业内竞争对手众多,既有像TCL、西门子这样的产业大碗,又有一大批竞争力极强的中小企业。背板式钢结构的欧式开关不但多了接地功能,而且在精密型、稳定性和安全性方面比过去几代开关优越很多,被业界称为第四代新产品。欧式开关在欧美国家虽然已经相当成熟,但在2004年以前的中国市场上,这种产品尚未形成规模,只是大厂商作为高档和个性产品的代表生产,价格是普通开关产品的3倍以上。
 
  TNC的前身是电器行业琴键开关的贴牌制造商,曾是世界上最大的琴键开关生产企业。客户主要是美的、科龙、格力等大客户。2001年由于美的等电器大户出口定单锐减,直接影响到了紧贴着它们生存的TNC。从那时起,平均每年大客户都要杀价5%-10%。尽管原材料不断涨价,琴键开关的出厂价却从平均每个2.5元跌到了1.3元。经过长期思考和探索,TNC决定转产自主品牌的欧式开关。
 
  2004年TNC成功研制出新的开关,新产品的成本比过去降低了20%,并且实现了全行业领先。TNC虽然致力于做自主品牌,但并没有按照自主品牌制造商惯常采用的设计、制造和销售均由自己完成的普通做法。2005年初,TNC第四代钢架型开关每个月出厂仅50万个,到了2006年10月,每个月出厂跃升至200万个,月销售收入超过了2千万,增长了400%,每月出货量超越了同行同类产品的总和!同时,TNC自主品牌的销量也一直保持在总销量的六成左右。近期,TNC成功牵手国际著名投资公司——英国明建有限公司,合资组建“明建TNC科技(中山)有限公司”,一个国际视野的,全球最大的“第四代钢架型电工产品”生产基地,已现雏形。
 
  人们把TNC公司的成功归结为管理,认为TNC…
 
  但实际上,TNC的成功首先在于采用了大胆并极富创新的商业模式。在定位上,TNC将产品名称、品牌和产品的物理特性的表述高度浓缩提炼,打造出“第四代钢架型开关”这样一个全新的概念取代原有的“欧式开关”概念,同时,努力把该产品的成本做到和传统产品接近,打破原有产品高中底端的边界;在业务系统的构建上,针对众多照明企业普遍开始采取专卖店和形象店的终端模式需要新型电工产品配套但同时又不愿花时间和资金开发这一契机,TNC一方面采用许可方式将设计、测试、模具、生产的垂直化甚至到销售人员的培训都整体打包提供给选定的照明企业,甚至提供给销售网络比较好的开关行业的竞争对手;另一方面,将自主品牌的产品通过这些企业庞大而成熟的网络销售,有效规避了TNC本身不善于做终端的短处。
 
  在盈利模式上,TNC除了获取了自主品牌的收益并大幅度减少经营自主品牌的成本外,还获取了为合作伙伴提供成套设计和制造等环节的利润。这种“ODM研发加代工生产和自主品牌两条腿走路”的商业模式使TNC这样一个规模弱小的企业在短短两年时间内迅速崛起。


商业模式结构图
 

图一 管理模式结构图


商业模式结构图
 

图二 商业模式结构图


商业模式结构图