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咨询顾问如何有效地帮助汽车经销商提升能力

管理洞察

咨询顾问如何有效地帮助汽车经销商提升能力

作者:
阳显达
发布时间:
2020/01/10
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      汽车,是当代社会最主要的交通工具之一,汽车产业已成为世界经济发展的支柱性产业。改革开放以来,特别是新世纪以来,中国汽车产业快速发展,2016年中国汽车产销突破2800万辆,连续八年蝉联全球第一。截至2017年上半年,中国千人汽车保有量仅为140辆,仍远低于全球平均水平(180辆/千人)和其他发达国家,未来中国汽车市场仍有较大的增长空间。
 
      然而,随着国内经济发展进入新常态,经济格局和经营环境发生诸多变化,消费升级、区域竞争加剧等因素倒逼汽车相关企业加快转型升级。面对日益激烈的市场竞争,汽车经销商位于市场前沿,首当其冲受到冲击并面临变革,如何在区域竞争中生存、发展和壮大成为众多经销商企业家们亟待解决的问题。而经销商企业家们可能在环境洞察、专业知识或时间精力等方面存在一定局限性,往往会寻求外部智力支持,帮助他们解答企业未来的发展路径选择、企业日常的运营管理问题等方面的诸多困惑和疑虑。
 
 
      咨询顾问,可以依托自身的专业知识、团队智慧以及公司沉淀的方法论等很好地契合汽车经销商老板、职业经理对于解决企业各类问题的需求。
 
      通过咨询过程,咨询顾问可以为汽车经销商的企业家们规划企业未来、解决企业管理上的困惑、视野的局限、能力的不足等问题,实现提升经销商能力的目的。一般来说,对于汽车经销商的咨询过程可分为问题诊断、方案设计、辅导实施和跟踪优化四个阶段。
 
      (一) 问题诊断阶段
 
                 咨询顾问应首先与经销商董事长、总经理沟通了解企业基本情况及确认企业现阶段需提升的模块或待解决的核心课题,通过经销商材料吸收和员工访谈,结合
           咨询顾问自身的知识和经验,对企业的经营现状做出一个诊断分析,找出企业当前的核心问题,并与经销商董事长、总经理确认。
 
      (二)方案设计阶段
 
                 咨询顾问在与经销商董事长、总经理确认核心问题后,结合当前企业的实际情况,设计出系统、合理、实效可落地的解决方案,并与经销商董事长、总经理讨
           论确认相关责任人、推进计划和时间结点等关键要素。
 
      (三)辅导实施阶段
 
                 在多方确认解决方案的有效性和可行性后,咨询顾问即可召集相关人员就解决方案进行现场培训和宣讲,在实际工作中辅导示范,确保解决方案能够顺利落地
            实施。
 
      (四)跟踪优化阶段
 
                 在完成以上阶段的基础下,咨询顾问还需了解、跟踪解决方案的实际推进情况,特别是推进过程中遇到的主要阻力和问题,并针对性地提出调整优化方案,形
            成项目推进-问题发现-沟通交流-调整优化的良性循环。
 
 
      咨询顾问为汽车经销商做能力提升工作流程大致相似,但最终达成效果、得到的客户反馈却存在巨大差异,这些差异主要来源于各咨询顾问之间职场素养、职业能力及专业知识等三个因素的差别,咨询顾问能多大程度上帮助汽车经销商提升能力,往往也取决于这三个方面的因素。
 
      (一)职场素养
 
            1、以客户为中心
 
                 常有人用医生给病人看病的望闻问切比喻管理咨询,其实咨询和看病最大的区别在于:医生可根据自己的诊断下药方,而不必考虑患者的医学素养和判断,但
           咨询必须要高度重视客户的意见和体验感。客户多为在汽车行业耕耘多年并已有一定成就的企业家,一定有其成功的因素,无论他们的经验、判断和直觉是否正
           确,无疑均是很好的参考信息。咨询顾问应充分听取客户意见,站在客户的角度思考解决方案,否则咨询成果就容易脱离实际,解决不了问题,满足不了客户需
           求。
 
                 在为客户设计方案时,也应从客户实际需求出发,而不是从咨询顾问偏好出发。若只因自己擅长而向客户强买强卖,不顾客户感受,最后客户满意度和效果也
           大多差强人意。
 
            2、正确认识与客户的关系
 
                 有很多客户,从第一次见面就觉得咨询顾问不行,因为他们缺少空杯心态;也有太多的咨询顾问从来不肯改变自己的咨询方式,总觉得自己高人一等。
 
                 那么客户与咨询顾问到底应是怎样的关系呢?
 
                 应该是咨询顾问弯下腰牵着客户一起过河。在过河的过程中,客户和咨询顾问是要同甘共苦的,咨询顾问负责给客户指引方向,客户负责脚踏实地吸收和执
           行,客户与咨询顾问在项目中应该是一对利益共同体。
 
                 咨询顾问有时是痛苦的,那条河他自己可能已走过很多次,但为了客户,他还是要继续过河,并且要带着客户找一条最好走的路。有的客户看不清前方,只觉
           得这条路走得不舒服,就会埋怨领路人,说这是一条弯路。在这种情况下,咨询顾问更需保持乐观心态,放低姿态并耐心与客户沟通说明,让客户理解咨询顾问的
           意图和思路,在互相信任的基础上共同解决问题,实现能力提升的目的。
 
            3、养成良好的职业习惯
 
                 养成例如守时、责任感、团队意识、严谨细致等良好职业习惯能让客户感受到咨询顾问的专业性,能提升客户对咨询顾问的认可和好感,有助于项目的后续推
           进。
 
            4、注重自我的职业形象
 
                 咨询顾问应注重在客户面前的衣着打扮和行为谈吐。衣着打扮方面不是要有多贵,而是要对,如着正装时西装衬衫要合身且干净笔挺、不穿白袜子、领带不要
           松垮、皮鞋要擦亮等;而在客户面前的行为谈吐应自然而得体,反映出自己的专业态度和个人素养。
 
      (二)职业能力
 
            1、思维能力
 
                 逻辑思维能力是咨询顾问最根本也是最核心的能力,它往往决定了咨询顾问能否在较短时间内洞察问题的关键,能否设计出切合企业实际的解决方案,设计的
           解决方案能否经得起客户推敲和让客户信服等。
 
            2、沟通能力
 
                 在对经销商进行咨询前,咨询顾问往往需要先与客户沟通,以期拿到客户的一些基本资料,预先对企业概况做基本了解和熟悉。同时,咨询产生的观点和结果
           有较大部分是通过访谈、座谈等获得的,加上解决方案的成型也需要反复的研讨,因此咨询过程中的沟通频率是非常高的。
 
                 咨询顾问沟通能力的好与坏,较大程度上影响着咨询过程中推进是否顺利、客户是否配合与重视以及客户对整个咨询过程的好感度和满意度。
 
            3、表达能力
 
                 表达能力包括书面表达能力和演讲表达能力。
 
                 咨询顾问在完成问题诊断后,需将解决方案以书面的形式表达出来,并通过演讲将解决方案的思路、意图很好地传达给客户,让客户从根本上理解方案,奠定
           方案研讨和后续执行的基础。
 
                 基于汽车经销商能力层次不齐,人员素质也高低不一,咨询顾问需拿捏表达方式和内容保证方案成果能被客户很好理解。而如何把握尺度,则需要咨询顾问在
           与客户沟通过程中不断揣摩、观察。
 
            4、学习能力
 
                 作为咨询顾问,应保持良好的学习能力。
 
                 在接触汽车经销商之初,应通过结构性思维和检索性阅读在较短时间内完成行业、产品、区域市场等相关知识的吸收和理解,打好项目后续推进的基础。
 
                 同时,咨询顾问在给汽车经销商做咨询的过程中,注意力不仅要关注客户当前存在的核心问题,还需观察留意客户的优点。客户在汽车行业能沉淀积累下来,
           必然有其成功之处。咨询顾问应找到其成功要素,学习其中可取之处,做举一反三,形成宝贵的经验和案例,作为将来辅导其他企业的有效借鉴。
 
      (三)专业知识
 
            基于汽车经销商在区域、规模及发展历程等存在的较大差异,所遇问题也种类繁多、深浅不一,问题可能涉及模式选择、战略管理、营销突破、机制创新、组织变
      革、公司治理等,这就需要咨询顾问在多个领域都有一定的专业知识积累。咨询顾问的专业知识主要来源于读书和项目经历,无论通过何种方式积累专业知识,都应保
      持多看、多学、多思考,穷尽原理,做到学以致用。
 
 
        综上,中国汽车市场容量巨大,发展前景良好,但市场竞争也愈加激烈,汽车经销商的生存发展面临挑战,急需外部智力支持。咨询顾问能很好地契合汽车经销商急切寻求解决企业发展过程中所遇各种问题的需求。一般来说,对于汽车经销商的咨询过程可分为问题诊断、方案设计、辅导实施和跟踪优化四个阶段。决定咨询顾问能多大程度上帮助汽车经销商提升能力主要取决于咨询顾问的职场素养、职业能力及专业知识三个因素。