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微增长时代如何开启重卡盈利之门

管理洞察

微增长时代如何开启重卡盈利之门

作者:
赖志全
发布时间:
2019/11/01
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      中重卡行业步入微增长时代。2005~2010年期间,受GDP和固定资产投资快速增长及经济刺激政策影响,中重卡行业增长迅猛,年均复合增长高达33.9%,销量在2010年达到了历史最高点,为101.7万辆。但是,2010后,受经济危机、刺激政策退出、GDP增速放缓的影响,中重卡销量下滑,2013年,销量回落到了77万辆。未来几年随着城镇化建设的深入,中重卡有望止跌回升,呈现微弱增长的态势,但很难回归到2010年的水平,总体规模在80万辆左右徘徊。
 
 
      如何在中重卡行业微增长甚至是下滑时期持续获得盈利,成为每个重卡经销商需要思考的话题?笔者根据在重卡行业多年的咨询服务经验,总结出中重卡经销商的多种盈利模式。
 
一、  整车销售盈利模式
 
      通过整车销售活动获得盈利,这是最早、也是最直接的盈利模式。重卡经销企业依靠单车销售毛利直接获得盈利,或者利用规模效应,从厂家获得政策优惠来实现盈利。
 
      1、  以差价盈利
 
      重卡厂家每年都会给经销商商下达年度商务政策,商务政策内含有车辆指导价格表、经销商年度销售目标、结算方式、返利标准(与任务挂钩的阶梯返利)、品牌推广活动等一系列商务信息。商务信息是通用的,然后厂家会根据各地区竞争情况拟定一些补充条款。经销商对商务政策和补充条款无异议后,经销商便将车辆指导价按照总经理、销售主管、销售员三级分别掌握不同额度的差价进行市场销售。以重卡车头来算,如果厂家给出的指导价是20万一辆,按照任务率年终返点为6%,那么经销商总经理可能给销售主管可能是4%的下点,销售主管给予业务人员可能就是2.5%的下点。也就是说销售员可以将车辆以19.5万的价格销售,那么经销商在完成总任务的基础上便可以赚取7000元的毛利润.这就是产品差价销售。差价销售其实利润很低,经销商为了扩大市场份额,有所会平价销售甚至亏本销售,一般情况下,差价销售占经销商的利润不足30%。
 
      2、  利用厂家商务政策,持续走量获得盈利
 
      重卡销售盈利模式不断推陈出新,经销商可以利用厂家商务政策,选择走持续上量的方法获得盈利:销量背后有很多政策附加值。简单来说,至少有3个好处。第一,经销商可以吃银行承兑的利率差,销量越大,金额就越大,获利也越丰厚;第二,一般企业给经销商的期限是发车6个月之际回收全部车款,多数情况下,经销商2~3个月就能把车售出,可以免费使用资金3~4个月,这笔钱产生的利息也不容小觑,还可以投资其他行业,或者提供给金融服务的企业,可以解决其部分资金来源的问题;第三,销量大能获得企业更优厚的政策,拿到更低的进价,薄利多销,也能保证利润最大化。”
 
      3、  库存车销售与买断销售
 
      在年初和年末时,厂家会清理库存,经销商可以出资买断一部分车辆,这些车辆的购置价往往低于市场价,盈利空间较大。但对经销商的资金实力有一定的要求。
 
二、  增值服务盈利模式
 
      从车辆购买到上路,还需要进行改装和办理各种手续,如根据工况技术改装、购买附件、上牌、保险以及获得金融服务等。提供这些伴生的增值服务也能为经销企业带来一定的额外收入。
 
      1、  车辆上牌服务
 
      上牌手续繁琐,因经销商与车管所关系熟络,客户愿意将上牌事宜交给经销商办理,上牌服务费每辆车约为3000元左右不等。
 
      2、  保险返点获利
 
      个人购买保险少有优惠,经销商利用规模优势跟保险公司谈判,可以获取比个人购买更低的折扣,经销商还可获取保险返利。一般情况下,以牵引半挂车为例,整车保险做下来大概是2.7万左右,经销商大概可以赚取5000元左右的返点。
 
      3、  车辆挂靠获得利润
 
      全国上自然人牌照的地方少之又少,而且,办理自然人牌照后,很多证件包括年审手续繁琐,挂靠公司就成为自然人购买车辆的无奈选择。有的经销商会注册自己的运输公司,收取挂靠费、通行费、年审费等等费用,每台车每年大约能赚取了6000元左右的挂靠管理费用。只是挂靠车辆也有风险,如发生重大交通事故,处罚甚重。为了规避风险,经销商也会将挂靠车辆介绍给其它的公司,赚取少量的介绍费。
 
      4、  转介绍盈利
 
      对于不能提供的增值服务,经销商可以通过转介绍方式获得收益。如向金融服务公司介绍重卡客户办理金融服务可以获得返点,向半挂车销售商介绍客户、向改装厂介绍客户等等都可以获得返点收入。
 
三、  售后服务与配件销售盈利模式
 
      这是经销价值链上最大的利润点。每台重卡3年的综合修理费用(国产车)约在2.2万元左右,如果能争取到买车客户来服务站进行售后服务就更好了。
 
      在保修期内,厂家会向服务站支付服务费用,索赔就成了重卡服务站的一个很好的盈利点。
 
      另外就是事故车辆的维修,除了正常的维修保养费用,配件消耗费用,保险索赔也是一个很好的盈利来源。
 
      配件的销售利润也比较客观,一般情况下,底盘配件销售的毛利率大概在40%左右,有些配件的利润大约到100%甚至更高。
 
      为了获取服务利润,经销企业需要建立维修服务体系。大多数经销商都认为这是盈利的必由之路,不但可以带来新的利润增长点,还可以促进销量。目前,很多经销商正在“跑马圈地”,业务重心从单一的销售转变为销售和服务两条腿走路。
 
四、  汽车金融服务盈利模式
 
      提供金融服务,不但能促进重卡销售,还可获得可观的金融服务收入。在一些不规范竞争的区域,经销商单纯通过整车销售以及伴生增值服务很难获得盈利,于是提供金融服务,获得金融服务收入,成为经销商主要的利润来源。
 
      重卡作为生产资料,用户买车是为了开启生财之路,但常常苦于没有启动资金,经销商提供汽车金融,解决了客户的燃眉之急。很多用户从经销商处购买车辆就是奔着经销商可以提供金融信贷而来。现款卖车没有多少利润,汽车信贷已是主要利润来源之一。一般情况下,每辆车贷款周期为一年半到两年,在这期间都有较好的利息收入。
 
      但是,汽车信贷有一定门槛,这需要企业有良好的信誉、较强的实力,还要获得银行的认可,不是每家经销商都可以做到。同时,风险控制在汽车信贷中至关重要。重卡是流动性运输,客户恶意不还款或者因事故原因等而发生断供的现象时有发生,经销商有一定的风险。因此对贷款用户的审查要很严格,宁缺勿滥。为了降低恶意欠款风险,在首付门槛设计、贷款车辆购买保险要求、后续车辆还款跟踪管理以及违约后催收管理都要精心设计。
 
      随着重卡行业微增长时代的到来,通过传统的销售模式盈利已变得愈加艰难,而通过扩大增值服务、售后服务和金融服务的收入,将为经销商开启新的盈利之门。