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浅谈销售费用的管理

管理洞察

浅谈销售费用的管理

作者:
屈景玲
发布时间:
2019/06/01
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       关于销售费用的管理有这样一个案例。
 
       一个销售人员说:我今天要请客户吃饭。
 
       会计问:需要多钱?
 
       销售人员说:我也不知道,客户如果吃完饭要去酒吧再玩麻将就花的多了,先借2000元吧。
 
       —瞧瞧,这就是最通常的做法。
 
       会计说:不管你是出差,还是请客送礼,你必须自己先掏钱。然后下个月发工资时一起结算。
 
       就是这个小小的差异,试想一下,一个销售人员要请客了,过去反正拿的是公司钱,就乘机会玩玩呗,自己能混些好吃好喝好玩的。但是,现在是从自己的工资中拿的钱,自然出手就不是滋味了,看着自己的工资刷刷的出了自己的腰包,心疼啊。于是,销售费用自然比过去下降了。
 
       刚才我们只是拿一个例子说明销售费用控制的方法,其实在实际操作中,销售费用的控制需要从制度和流程上进行规范,仅靠销售人员垫付的办法并不能真正解决销售费用管理的问题。
 
       销售费用的管理在很多企业面临着两难的境地,对于经营层来说,要提升公司的销售规模,必须要进行投入,不投入,销售费用是控制住了,但业绩没有增长,企业失去了成长的最佳时期,公司的发展后劲不足,对于投资人来说,要保障股东的利益,公司每年的利润要保持一定的增长,必须要控制各项费用开支,而销售费用又是费用控制的重点,必须有行之有效的费用控制方法。因此对于销售费用的控制,即要保持企业的健康、可持续发展,又要保障股东利益,不能简单追求销售费用的最小化,而使企业失去发展良机,丧失发展后劲,最终股东的利益也很难得到保障。
 
       为此,我们在帮助企业进行销售费用的控制时,采取了以下方法和思路。
 
       我们首先对某企业销售费用的现状进行了梳理。目前销售费用的科目是如何设置的?公司整体的销售费用的水平如何?处于行业何种水平?公司销售费用的结构是否合理?重点投入项目与公司的战略重点是否吻合?费用报销标准是否合理?公司销售费用控制的手段有哪些?是否有效?
 
       经过梳理后,该公司销售费用的管理现状就一目了然了。首先,该公司营销系统销售费用的科目和财务费用科目不一致,统计口径也不一致,营销系统并不认可财务部统计的销售费用,导致销售费用管理起来有一定难度;第二,公司整体销售费用的水平处于行业中等水平,在这一问题上股东们的认识有失偏颇。第三,销售费用的结构不够合理,销售人员的薪酬水平偏高,市场推广的投入不足,直销投入过大,渠道投入不足,公司目前直销客户占的比重较大,未来随着行业政府行为的减少,行业市场化程度的提高,渠道销售的比重将明显增长,所以销售费用投入重点与公司未来的战略重点并不吻合。第四,费用报销的标准已有,但费用标准是由营销系统而不是管理部门拟定的,未结合行业水平和公司的实际情况,需要进行一些调整。第五,对于销售费用的控制还停留在事后控制的初级阶段,事前控制和过程管理还远远不够。
 
       结合对该公司销售费用管理的诊断,我们针对该企业销售费用的管理提出了以下的建议:
 
       首先,为了保持企业的健康和可持续发展,不能盲目唯“销售费用率最低“论,销售费用率应保持在合理的比例,应根据市场竞争形势的变化和企业应达到的市场地位合理确定,应保持在行业中等水平。
 
       第二,统一营销费用科目,统计口径统一,便于营销系统对销售费用的监督和管理,便于财务部门对销售费用的过程控制。
 
       第三,加大重点项目的投入比例,缩减费重点项目的开支,保证公司战略重点的投入。
 
       第四,营销系统应会同财务部门,在对同行业企业费用报销标准进行调研的基础上,共同确定本企业的费用报销标准,使费用报销标准更趋于合理化。
 
       第五,强化销售费用的事前和过程管理。营销系统每月应进行销售费用支出预算,以便于财务部门资金的筹集。财务部门定期对销售费用使用情况进行统计和分析,并对超标项目进行预警,保障销售费用控制在合理的范围之内。
 
       该企业在销售费用上实施以上措施后,效果非常明显,营销系统对财务部门的抱怨减少了,销售费用失控现象也不多了,企业的销售规模和利润的增长也达到了预期的目标,股东们的满意度也大大提高。通过科学的销售费用管理,企业步入了良性发展的轨道。销售费用的管理不是简单的做“减法”,也不能仅在事后控制,保持合理的比例才能使企业更有发展的后劲,是真正为股东负责任的作法。
 
       销售费用不能到年度算总账,预算管理和过程管理也是销售费用控制必不可少的手段,管理无定式,适合的就是最好的。